Üyeleri için yürüttükleri İhracat Projelerinde tecrübeli olduğumuz Ticaret Odaları, Sanayi Odaları, İhracatçı Birlikleri ve İşadamları Derneklerinin üyelerinin ihracatını arttırmak ve ihracat sistemlerini geliştirmek adına onlara bir know-how aktarımı gerçekleştiriyoruz.

Daha önce görev aldığımız bir çok eğitim programı sonrasında eğitime katılan bazı kişilerin eğitimde öğrendiklerini hayata geçirmekte zorlandıklarını ya da işyerine döndükten sonra motive olamadıklarını tespit ettik. Bu sebeple sadece öğretmek değil öğrettiklerimizi beraber hayata geçirmek amaçlı bir danışmanlık programı geliştirdik. 

Bu programın özellikle Ur-Ge Projelerinin sonunda yapılabilecek danışmanlık aktivitelerine uygun olduğunu düşünüyoruz. Böylelikle hem proje katılımcısı firmaların projeden maksimum faydayı sağlamalarını hem de proje için devlet tarafından sağlanan kaynağın amacına ulaşmasına destek olmayı hedefliyoruz. 

Ayrıca Meslek Komiteleri ve ihracata başlamak isteyen farklı sektörlerden firmalardan oluşturulacak firma gruplarına da uygulanabilecek bu danışmanlık programının içeriği aşağıdaki şekildedir; 

A. EXPORT CHECK-UP: 

• Firmaların tamamı ile yüz yüze görüşme ve yerinde tespit yoluyla ihracat satış ve operasyon süreçlerini ne şekilde yürüttükleri hakkında bilgi toplama
• Firmaların karşılaştığı sıkıntılar ve zorluklar ile ilgili bilgi toplama 
• Geçmiş dönem yapılmış olan ihracatlar ile ilgili süreç ve dokümantasyonun incelenmesi
• Müşteri bulmak ile ilgili izledikleri yolların analizi
• Mevcut pazarları ve müşteri profillerinin analizi

B. PAZAR ARAŞTIRMASI & HEDEF PAZAR TESPİTİ 

• Firmaların ürünleri için hedef pazar araştırmasının gerçekleştirilmesi amacıyla aşağıdaki bilgilere ulaşılmaya çalışılması.
• Firma ürünlerini ya da benzer ürünleri en fazla ithal eden ülkelerin tespit edilmesi.
• Firma ürünlerini ya da benzer ürünleri en fazla ihraç eden ülkelerin tespit edilmesi.
• Firma ürünleri ya da benzer ürünler için uluslararası rekabet analizinin yapılması.
• Firma ürünleri ya da benzer ürünler için hedef pazarlarda Türk ürünlerinin ve rakip ülke ürünlerinin pazar payları.
• Rakip ülke mallarının özellikleri, fiyatları ve şartları ile ilgili bilgi edinilmeye çalışılması.
• Firma ürünlerinin rakip ürünlerle karşılaştırılması üstünlük ve zayıflıkların tespit edilmesi
• Hedef pazarların rakip ülke ürünleri açısından değerlendirilmesi.
• Hedef pazarların dünya geneli ve Türkiye özelinde ithalatlarının trend analizi.
• Hedef pazarların Türk ürünlerine uyguladığı ithalat gümrük vergi oranları.
• Türk ürünlerine düşük vergi uygulayan ya da hiç vergi almayan pazarlar.
• Varsa Türk ürünlerine düşük rakip ülke ürünlerine yüksek vergi uygulayan pazarlar.
• Türkiye’den hedef pazarlara ürün ihracatı sırasında hazırlanması gereken belgeler, sahip olunması gereken sertifikalar vb tespiti.
• Hedef pazarların ekonomik, demografik ve kültürel durumlarını tespiti
• Her firma için yukarıdaki bilgilere ulaşıldıktan sonra matrisin eğitmen gözetiminde oluşturulması. 

C. PAZARLAMA KARMASININ ORGANİZASYONU:

Firmaların ürünleriyle ilgili firmanın yönetimi ile birlikte aşağıdaki kararların alınması yolunda bir çalışma yapılacaktır. Bu çalışma yapılırken danışmanın yapmış olduğu Pazar Araştırması sırasında toplamış olduğu bilgilerden faydalanılacaktır. 
 
C.1. ÜRÜN KARARLARI: 

• Ürün özellikleri
• Ürün kalite düzeyi
• Ürün tasarımı
• Markalama kararları
• Ambalaj kararları
• Garanti koşulları

C.2. FİYAT KARARLARI:

• Fiyat stratejisinin tespiti
• Iskonto stratejisinin tespiti
• Varsa yedek parça ve ek hizmetlerin fiyat stratejilerinin tespiti 

C.3. DAĞITIM KARARLARI:

• Lojistik planlama: Nakliye kararları, depolama kararları, stok yönetimi kararları.
• Dağıtım kanalı planlaması: Direkt dağıtım kanalı, endirekt dağıtım kanalı, karma dağıtım kanalı

C.4. TANITIM KARARLARI: 

• Reklam kararları: Reklam bütçesi kararları, reklam mecrası kararları, reklam mesajı kararları
• Satış promosyonu kararları: İtme stratejisi, çekme stratejisi, numune dağıtım, fırsat paketi, kupon çalışması, şans promosyonu, süreklilik  programları, para iadesi, etkinlik pazarlaması, hediye verme alternatiflerinin değerlendirilmesi

D. HEDEF PAZARLARDAKİ POTANSİYEL ALICILARIN TESPİTİ 

D.1. POTANSİYEL ALICI PROFİLLERİNİN BELİRLENMESİ

• Firma yönetiminin katılımıyla firmanın ürünlerinin potansiyel alıcı grupları.
• Mümkün ise potansiyel alıcıların kendi içlerinde gruplanması.
• Potansiyel alıcı gruplarından firma açısından daha karlı ve daha az karlı olabileceklerinin belirlenmesi.

D.2. POTANSİYEL ALICI PROFİLLERİNE UYGUN HEDEF PAZARLARDA FAALİYET GÖSTEREN FİRMALARIN BELİRLENMESİ

Internet üzerinden yapılacak potansiyel alıcı çalışmalarında aşağıdaki kaynaklardan faydalanarak potansiyel alıcı listeleri oluşturulacaktır; 

• GTİP numarasına göre potansiyel alıcı listesi sağlayan ücretsiz kaynaklar
• Ekonomi Bakanlığı kaynakları
• GTİP numarasına göre gerçek ithalatçıların listelerini satan ücretli kaynaklar
• Uluslararası ticari rehberler
• Fuarların katılımcı listeleri
• Ülkelerin ticaret sicil kayıtları
• Elektronik pazar yerleri
• Ticaret ve Sanayi Odaları

Yukarıda belirtilen kaynaklar kullanılarak eğitmen gözetiminde her firma için en az 100 potansiyel alıcıdan oluşan birer liste hazırlanacaktır.

D.3. POTANSİYEL ALICILARIN BELİRLENEN KRİTELERE GÖRE SINIFLANDIRILMASI

• Potansiyel alıcıların lokasyona göre sınıflandırılması
• Potansiyel alıcıların sektöre göre sınıflandırılması
• Potansiyel alıcıların ulaşılabildiği ölçüde firma büyüklüklerine göre sınıflandırılması

D.4. HEDEF PAZARDAKİ POTANSİYEL ALICILAR İLE İLETİŞİME GEÇMEYE BAŞLAMA

- D.4.1. HEDEF PAZARLARDAKİ ALICILAR İLE ELEKTRONİK POSTALAR ARACILIĞIYLA İRTİBATA GEÇİLMEYE BAŞLANMASI

• Firma tanıtım yazılarının İngilizce olarak hazırlanması.
• Firmaların potansiyel alıcı veri tabanındaki şirketlerin tümüne tek tıkla mail gönderilmesini sağlayacak ücretli toplu mail atma programlarının önerilmesi.
• Firmaların toplu mail atma programlarındaki raporlama bölümleri ile gönderdikleri mail leri alan şirketleri, açan şirketleri ve üzerindeki linklere tıklayarak web sayfalarını ziyaret eden firmalara nasıl ulaşabileceklerinin gösterilmesi
• Firmanın talebi doğrultusunda ilk toplu mail çalışmasının hazırlanması ve sistemin kurulması.

 
- D.4.2. HEDEF PAZARLARDAKİ FİRMALARA TELEFON YOLU İLE ULAŞILMAYA BAŞLANMASI 

• Belirlenen potansiyel alıcıların içinden firmanın seçtiği şirketlerin firma tarafından aranması.
• Firmanın İngilizce sözlü tanıtımının yapılması.
• Firmanın güçlü yanlarının aktarılması.
• Firmanın ile çalışmanın potansiyel alıcıya sağlayacağı faydalardan bahsedilmesi.
• Potansiyel alıcıların ithalatları var mı? yok mu? varsa ne kadar ithalat yaptıklarının tespit edilmeye çalışılması.
• Tedarikçilerinin hangi firmalar olduğu ve satın aldıkları fiyatların ne düzeyde olduğunun öğrenilmeye çalışılması.
• Bu çalışmalar ile ilgili danışman firmalara ödevler verecek, hedefler koyulacak ve ne kadar gerçekleştirildiği danışman tarafından kontrol edilecek.

- D.4.3. HEDEF PAZARLARDAKİ FİRMALARA TEKLİFLERİN İLETİLMEYE BAŞLANMASI

• Yapılan görüşmelerde potansiyel alıcıların ihtiyaçları ve hali hazırda satın aldıkları ürünler tespit edilmeye çalışılacaktır.
• Tespit edilen ihtiyaçlar için firma ilgili ihtiyacı karşılayacak ürün ile alakalı teklifler verecektir.
• İletilen her teklif için firma en az 3 defa teklif takibi yapacaktır.
• Bu çalışmalar ile ilgili danışman firmalara ödevler verecek, hedefler koyulacak ve ne kadar gerçekleştirildiği danışman tarafından kontrol edilecek. 

- D.5. CRM SİSTEMİNİN KURULMASI 

• Amaca uygun bir CRM yazılımının seçilmesi.
• Belirlenen potansiyel alıcıların bilgilerinin CRM yazılımına aktarımının gerçekleştirilmesi.
• Yapılan görüşmelerin, ziyaretlerin detaylarının ayrıca verilen tekliflerin vb CRM programına aktarılmaya başlanması.
• Sistemin çalışır hale gelmesi ve danışmanlık programı sona erdikten sonra da firmanın kendi başına yürütebileceği bir sistem kurulması.
• Danışmanlık programı boyunca elde edilen müşteri kazanımlarının tamamını