Eğitimin Amacı:
İşletmelerin ihracat ile ilgili faaliyetleri süreç 3 ana grupta toplanabilir;
- Uluslararası pazar araştırması, potansiyel alıcıların tespiti ve satış.
- Satılan ürünlerin müşteriye sevkiyatı ve lojistik operasyon.
- Satılan ürünlerin bedellerinin tahsilatı, tahsilat risklerinin minimizasyonu ve dökümantasyon.
İhracat Operasyon Uzmanlığı Eğitimi, katılımcıların bu süreç adımlarını gerçekleştirebilecek duruma getirilmesini amaçlamaktadır. Eğitimin içeriği kurgulanırken konu ile ilgili yetkinliklerin geliştirilmesinde önemli fayda sağladığı geçmiş eğitim tecrübeleriyle sabitlenmiş olan gerçek hayattan alınmış örnek olaylar ile katılımcıların öğrendiklerini göstermelerine fırsat sağlayacak 3 farklı case study içeriğe eklenmiştir.
Eğer kurum tarafından uygun görülürse katılımcıların eğitimde öğrendiklerini gösterebilmelerini sağlayacak şekilde hazırlanmış, tüm konuları kapsayacak şekilde bir örnek olay ile eğitim sonunda katılımcılara sunum yaptırılacaktır.
Bu sunum hem bir sınav vazifesi görecek hem de son aşamada katılımcıların örnek olay uygulaması sırasında yaptıkları hatalar tespit edilecek, düzeltilecek ve aynı hataları çalışıyor oldukları işyerlerinde tekrar etmemeleri sağlanacaktır.
Eğitimin Süresi:
Kurumun talebi doğrultusunda şekillenecektir.
Eğitimin Hedef Kitlesi:
İşletmelerin dış ticaret satış, operasyon, lojistik, tahsilat ve dökümantasyon süreçlerinden sorumlu kişiler.
A.1. Uluslararası Pazarda Müşteri Bulma Uygulamaları
Eğitimin Amacı:
Eğitime katılacak üyelerin, ihracat çabalarını yönlendirebilecekleri en uygun, katma değeri en yüksek pazarları ve bu pazarlardaki potansiyel alıcı firmaları tespiti konusunda uygulama kabiliyetlerinin arttırılması amaçlanmaktadır.
Tamamen uygulama formatında gerçekleşecek uluslararası pazarlama atölye çalışmasına katılan üyelerimiz kendi bilgisayarları ile eğitmenimiz eşliğinde çalışarak;
Ürünleri için pazar araştırması yapacak. Ürünlerini dünya üzerinde en çok ithal eden ülkeleri tespit edecek. Ürünlerini Türkiye’nin en fazla hangi ülkelere sattığını belirleyecek. Hangi pazarlarda rekabetin daha yoğun hangilerinde daha zayıf olabileceği hakkında öngörü sahibi olacak. Ürünleri için hedef pazarlar tespit edecek.
Hedef pazarların derinlemesine araştırılması için hangi kaynaklardan faydalanabileceklerini görecek. Hedef pazarlardaki binlerce potansiyel alıcı firmaya ulaşmak için kullanılacak kaynakları öğrenecek.
Eğitimin Hedef Kitlesi:
Dış ticarete yeni başlayacak olan ya da ihracat yapan fakat farklı teknik sebeplerden dolayı potansiyelinin altında kalan firmaların; dış ticaret satış, pazarlama, operasyon süreçlerinden sorumlu çalışanları ile orta ve üst düzey yöneticileri.
Eğitimin İçeriği:
- Pazar Araştırmasında Kullanılacak Teknikler
- Pazar Araştırmasında Önemli Bilgi Kaynakları Nelerdir?
- Pazar Araştırması İçin Kullanılacak Sitelere Üyelik Uygulaması
- Ürünlerin İthalat / İhracat İstatistiklerine Ulaşma Uygulaması
- Hedef Pazar Seçiminde Trend Analizi Uygulaması
- Hedef Pazarlarda Rakiplerin ve Türk Ürünlerinin Pazar Payı Tespiti,
- Ürünlerin İstatistiklerini Yorumlama Uygulaması
- Hedef Pazar Seçimi İçin Ekonomik, Demografik, Lojistik, Kültürel Verilere Ulaşma Uygulaması
- Ürünler İçin Internet Üzerinden Yapılabilecek Rekabet Analizi Uygulaması
- İhracatta Başarılı Olunabilecek Pazarların Tespitinde İpuçları
- Farklı Hedef Pazarların Karşılaştırılmalı Değerlendirilmesi Uygulaması
- Hedef Pazarlarda İhraç Ürünü fiyat tespit aşamasında maliyet etkin unsurlar: lojistik giderleri, sigorta, gümrükleme masrafları, vergi, resim ve harçlar, ülke ve ürüne göre değişiklik arz eden diğer sair masraf ve giderler
- Ürünler İçin Müşteri Bulmada Ticari Rehberlerden Faydalanma
- Müşteri Bulmada Ticaret Sanayi Odalarından Faydalanma
- İthalat Gümrük Verileri Konşimento Verileri İle Gerçek İthalatçılara Ulaşma
- Ticaret Sicil Kayıtları Üzerinden Potansiyel Alıcılarına Ulaşma
- Seçilen Ürünler İçin İhale Verilerine Ulaşma
- Farklı Sektördeki Alıcı Firmaların Hazır Listelerine Ulaşma
- Müşteri Bulmada Ekonomi Bakanlığının Hizmet ve Desteklerinden Faydalanma
- Elektronik Pazaryerleri Üzerinden Yapılabilecek Çalışmalar
- Sektöre Uygun Fuar ve O Fuarların Katılımcı Listelerine Ulaşma Uygulaması
A.2. Dış Ticarette Stratejik Pazarlama ve Satış Eğitimi:
Eğitimin Amacı:
İşletmelerin kuruluş amacı tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayacak ürünleri geliştirerek satmak ve bu şekilde kar elde etmektir. Zaman içinde işletmenin farklı fonksiyonları ön plana çıkmış olsa bile satış fonksiyonu kar elde etme amacına direkt etki ettiğinden dolayı her zaman önemli bir yere sahip olmuştur.
Kişilerin pazarlama ve kişisel satış konularında kendilerini geliştirmeleri aslında onların kendi işlerinde ya da görev aldıkları şirketlerde başarıyı yakalamaları açısından kilit öneme sahiptir. Lokal ve uluslararası pazarlarda müşterilerin tespiti, onlara yaklaşma, satış sunumları, itirazların karşılanması ve satış kapamadan oluşan satış sürecinde karşılaşılabilecek zorluklar ve çözüm yolları üzerine kurgulanmış olan programın içeriği güncel örnekler ile desteklenmiştir.
Böylelikle Dış Ticarette Pazarlama ve Satış Eğitimi ile katılımcıların konu ile ilgili yetkinliklerinin arttırılması ve iş hayatında kilit öneme sahip satış fonksiyonunda başarıyı yakalamaları hedeflenmiştir.
Eğitimin İçeriği:
Stratejik pazarlama yönetimi
- Stratejik pazarlama yönetimi
- Hedef pazar / pazar bölümü seçimi
- Ürün geliştirme
- Fiyatlandırma stratejileri
- Dağıtım stratejileri
- Tutundurma stratejileri
- Satış & pazarlama ilişkisi
Kişisel satış süreci
- Müşteri adaylarının belirlenmesi
- Örnek olay: müşteri aday profilinin çıkarılması
- Müşteri adayı listesi hazırlama
- Müşteri adaylarını nitelendirme
- Yaklaşma öncesi hazırlıkların yapılması
- Müşteri adayına yaklaşılması; müşteriye yaklaşım teknikleri
- Satış sunumunun yapılması
- Satış sunumunda yapılmaması gerekenler
- Bir satış teklifinde avantaj olarak bahsedilebilecek konular
- Örnek olay: muhtemel tasarruf ve karları örnek olarak öne sürmek
- Örnek olay: riskler kayıplar hakkında müşteriyi uyarmak
- Örnek olay: satış fiyatını minimize etmek ya da önemsizleştirmek
Müşteri itirazları ve başa çıkma yolları
- Müşteri itirazlarının türleri
- Ürün ile ilgili itirazlar ve başa çıkma yolları
- Firma ile ilgili itirazlar ve başa çıkma yolları
- Zamanlama ile ilgili itirazlar ve başa çıkma yolları
- Satış elemanı ile ilgili itirazlar ve başa çıkma yolları
- Fiyat itirazları ile başa çıkma
- Başarılı bir fiyatlandırmanın etkisi
- Fiyat hakkındaki gerçekleri bilmek
- Örnek olay: fiyat itirazı ve üstesinden gelme
Satışta güven oluşturma
- Güven nedir?
- Özgüven
- Kişiler arası güven
- Özgüveni arttırma yolları
- Müşterinin satıcıya duyduğu güveni arttırma yolları
Pratik satış uygulamaları
- Satışta zaman yönetimi
- Satışta iknanın psikolojisi
- Satışta pazarlık ve müzakere yönetimi
- Satışta fırsatların değerlendirilmesi
- Örnek olay: asansör konuşması
- Satış, satış elemanı ve müşteriler ile ilgili satıcıya yol gösterecek istatistikler
B.1. Lojistik ve tedarik zinciri eğitimi:
Eğitimin amacı:
İşletmelerin operasyon sürecindeki en önemli partneri olan lojistik ve gümrük müşaviri firmalarının işleyişlerine hakim olması, böylelikle aldıkları lojistik kararların etkinliğinin arttırılması ve daha başarılı bir dialog oluşturularak yüklemelerdeki aksaklıkların, zaman kayıplarının ve maddi zararların önüne geçebilmeleri amaçlanmaktadır. Sürecin farklı bileşenlerinin aktarılması ile işletmelerin eğitim sonrasında takip edebilecekleri bir yol haritası sağlanmış olacaktır.
Ayrıca lojistik sektöründe kariyer planlayan kişilerin sektörün yapısı ve işleyişi hakkında bilgi sahibi olması, pozisyon seçimlerini doğru yapmaları ve sektörün içinden gelen eğitmenler eşliğinde iş başvurularında onları ön plana çıkaracak lojistik bilgisine sahip olmaları hedeflenmektedir.
Eğitimin içeriği:
Temel lojistik
- Lojistik kavramları ve lojistik sistem öğeleri
- Lojistik ilkeleri ve lojistik karması
- Lojistik ve tedarik zinciri yönetimi
- Case Study: Ikea tedarik zinciri yönetimi
- Lojistik yönetimi ve lojistik stratejileri
- Lojistik maliyetlerin sınıflandırılması
Küresel yük taşımacılığı yönetimi
- Taşımacılık planlaması
- Case Study: Bosch / Siemens ürün dizaynı etkisi
- Karayolu taşımacılığı, ekipmanları ve operasyonu
- Demiryolu taşımacılığı, ekipmanları ve operasyonu
- Havayolu taşımacılığı, ekipmanları ve operasyonu
- Deniz ve su yolu taşımacılığı, ekipmanları ve operasyonu
- Liman operasyon videoları ve İzmir limanı operasyon görüntüleri
- Konteyner türleri ve operasyonu
- Karma taşıma türleri
- Case Study: Ikea paketleme dizaynı yeniliği
Taşımacılıkta genel hükümler ve taşıma sözleşmeleri
- Taşıma sözleşmeleri ve tarafları
- Taşınacak mal ile ilgili bilgiler
- Taşıyıcının yükümlülükleri
- Taşıyıcının sorumluluğunu ortadan kaldıran haller
- Taşıma senetleri
Stok Yönetimi
- Stok kavramı
- Stok bulundurmanın önemi ve amaçları
- Stok kontrolü amacı ve yöntemleri
- Stok yönetiminin önemi ve amaçlar
B.2. Dış Ticarette Teslim Şekilleri ve İhracatçılar İçin Lojistik Operasyon:
Eğitimin Amacı:
İhracatta malların satıcıdan alıcıya teslimini düzenleyen ve tarafların masraf, risk ve sorumluluklarını belirleyen kurallara Teslim Şekilleri adı verilmektedir. Uluslararası kabul görmüş bu kuralları ve kuralların operasyonun bilmeden müşteriler ile ortak bir dil konuşabilmek mümkün değildir. Eğitimin bu bölümünde uluslararası ticaretin alfabesi sayılan bu temel kuralların ve nasıl kullanıldığının katılımcılara örnekler ile aktarılması amaçlanmaktadır.
Eğitimin İçeriği:
Dış Ticarette Teslim Şekilleri
- Incoterms 2010 Bülteni
- Teslim şekillerine göre tarafların sorumluluk ve risk paylaşımı
- Teslim şekline göre fiyat oluşturma çalışmaları
- Teslim şekline göre lojistik operasyon
- Örnek Olay: 20 Adımda FOB Operasyon
- Sınıf Çalışması: DAP Operasyon Adımları
Dış Ticarette Lojistik Operasyon
- Deniz taşımasında armatör, acente, forwarder ayrımı
- Navlun teklifi alma ve örnek teklif incelemesi
- İhracat navlun teklifi ve lokal masraf analizi
- İthalat navlun teklifi ve lokal masraf analizi
- Taşıma sözleşmelerinin incelenmesi
- Taşıma sözleşmelerinde taşıyıcının yükümlülükleri
- Taşıma evraklarının incelenmesi ( b/l, cmr, awb )
- Örnek Olay: İzmir Liman Operasyon Resimleri
- Örnek Olay: Yurtdışı Liman Operasyon Videosu
Dış Ticarette Taşımacılık Yönetimi ve Sigorta Uygulamaları
- Taşımacılık modlarının operasyonel karşılaştırması
- Kaza videoları - Ürünlerin başına taşıma esnasında neler gelebilir?
- Risk türleri, sigorta çeşitleri
- Sigorta hasar süreçleri
- Taşıma sigortası
- Taşıma sigortası teminatları
- Dar teminat kasamı
- Tam ziya teminat kapsamı
- Geniş teminat kapsam
- Case Study: Örnek hasar olayı ve ekspertiz raporunun incelenmesi
C.1. Dış Ticarette Ödeme Şekilleri ve Tahsilat Risklerini Minimize Etme:
Eğitimin Amacı:
Ticarette en büyük risk tahsilat riskidir. Dış Ticaret özelinde düşünüldüğünde girişimciler özellikle mesafelerin artışından kaynaklı sebeplerle risk algısını kendi içlerinde daha da büyütebilmektedirler.
Fakat Dış Ticarette ödeme ve tahsilat uygulamalarına bakıldığında yukarıda belirtilen kaygıların ticareti olumsuz etkilememesi için bir çok yöntem geliştirilmiştir. Esasen bu yöntemler yurtiçi ticarette kullanılan yöntemlerle karşılaştırıldığında daha güvenli görünmektedir.
Eğitim programı satılan ürünlerin bedellerinin garanti altına alınması için ne gibi yöntemler kullanılabileceği ve bu yöntemlerin uygulamalarının ne şekilde olacağını katılımcılara öğretmeyi amaçlamaktadır.
Eğitimin İçeriği:
Dış Ticarette Ödeme Şekilleri
- Peşin Ödeme Şekli
- Peşin ödeme yöntemi
- Peşin ödemenin operasyon süreci
- Peşin ödemede tarafların riskleri ve başa çıkma yolları
Mal Mukabili Ödeme Şekli
- Mal mukabili ödeme yöntemi
- Mal mukabili ödemenin operasyon süreci
- Mal mukabili ödemede tarafların riskleri ve başa çıkma yolları
Kabul Kredili Ödeme Şekli
- Kabul kredili ödeme yöntemi
- Kabul kredili ödemenin operasyon süreci
- Kabul kredili ödemede tarafların riskleri ve başa çıkma yolları
- Kabul kredili ödemede bankaların rolü
Vesaik Mukabili Ödeme Şekli
- Vesaik mukabili ödeme yöntemi
- Vesaik mukabili ödemenin operasyon süreci
- Vesaik mukabili ödemede tarafların riskleri ve başa çıkma yolları
- Vesaik mukabili ödemede bankaların rolü
Akreditif Ödeme Şekli
- Akreditife giriş ve tanımlar
- Akreditifte taraflar
- Amir, amir banka, muhabir banka, lehtar ve akreditifteki işlevleri
- Akreditif süreci
- Akreditifin hazırlık süreci, süreç adımları ve dikkat edilmesi gerekenler
- Akreditif operasyon aşaması süreci, süreç adımları ve dikkat edilmesi gerekenler
- Akreditif ödeme şeklinin alıcı ve satıcı çıkarları açısından diğer ödeme şekilleri ile karşılaştırılması
- Akreditif ödeme şeklinin alıcı ve satıcı çıkarları açısından diğer tahsilat risklerini minimize etme yöntemleri ile karşılaştırılması
- Dış ticarette kullanılan temel evraklar ve akreditif uygulamasındaki yerleri
- UCP 600' e genel bakış
- Uluslararası standart bankacılık pratiği ISBP 745 e genel bakış
- Akreditif okuma uygulaması
- Akreditifte düzeltmeler
- Akreditif çeşitleri
- Örnek ihracat olayı üzerinden akreditif okuma çalışması
- Örnek ihracat olayı üzerinden akreditif evrak düzenleme çalışması
Dış Ticarette Tahsilat Risklerini Minimize Etme
- Tahsilat risklerinin analizi
- Tahsilat risklerine karşılık alıcı üzerinden alınabilecek önlemler
- Kabul kredili ödeme ile alınabilecek önlemler ve poliçe uygulamaları
- Vadeli akreditif ödeme ile alınabilecek önlemler
- Banka garanti mektubu ile alınabilecek önlemler ve uygulaması
- Tahsilat risklerine karşılık satıcı üzerinden alınabilecek önlemler
- Alacak sigortası uygulamaları
- Dış ticarette alternatif finansman yöntemleri
- Dış ticarette faktoring uygulamaları
- Dış ticarette forfaiting uygulamaları
C.2. Dış Ticarette Kullanılan Evraklar
Eğitimin Amacı:
Dış ticarette kullanılan evraklar her zaman satıcının elinde ürün bedellerinin tahsilatı için bir kozdur. Satıcı bu kozunu iyi kullanmalı ve tahsilat riskini bu yolla da küçültmelidir.
Özellikle Akreditif ödeme şeklinde evrakların akreditif metnine uygun hazırlanması ile rezervlerin önüne geçilecek ve bankanın ödemeyi gerçekleştirmesi için engeller ortadan kalkacaktır.
Eğitim evrakları öncelikle katılımcılara tanıtmayı daha sonra da evrakları hazırlamayı öğretmeyi amaçlamaktadır. Eğitmen hali hazırda kendi hracat işlemlerinde kullandığı evrakların taslaklarını word ya da excel formatında katılımcılara verecek böylece katılımcıların kullanabilecekleri hazır formatları olacaktır.
Eğitimin İçeriği:
- Dış ticarette evrakların önemi
- İhraç edilen ürüne göre düzenlenmesi gereken evrakların tespiti
- Fatura örnekleri hazırlama
- Proforma Fatura hazırlama uygulamaları
- Ticari Fatura hazırlama uygulamaları
- Yükleme notası hazırlama
- Gemi yüklemesi için hazırlanacak nota uygulaması
- Tır ve uçak yüklemesi için hazırlanacak nota uygulaması
- Taşıma evrakları inceleme
- Konşimento örneklerinin incelenmesi
- CMR örneklerinin incelenmesi
- AWB örneklerinin incelenmesi
- Railway Bill örneklerinin incelenmesi
- Dolaşım evrakları hazırlama
- ATR hazırlama uygulaması
- EUR.1 hazırlama uygulaması
- Menşe-i Şahadetnamesi hazırlama uygulaması
- Tali evrakların hazırlanması
- Çeki listesi hazırlama uygulaması
Case Study 1: Türkiye’den Mısır’a Meyve Suyu İhracatı
İçerik :
Katılımcılar Türkiye’den Mısır’a yapılacak elma suyu ihracatı ile ilgili gerekli temel dokümanları verilen örnek olay verilerine göre eğitmen gözetiminde hazırlayacaklardır. Daha sonra eğitmen ile birlikte teker teker hazırladıkları evrakları kontrol edecekler ve hatalar tespit edilip düzeltilecektir.
Case Study 2: Türkiye’den İngilitere’ye T-shirt İhracatı
İçerik :
Katılımcılar Türkiye’den İngiltere’ye yapılacak t-shirt ihracatı ile ilgili gerekli temel dokümanları verilen örnek olay verilerine göre eğitmen gözetiminde hazırlayacaklardır. Daha sonra eğitmen ile birlikte teker teker hazırladıkları evrakları kontrol edecekler ve hatalar tespit edilip düzeltilecektir.
Eğitim Sonu İhracat Örnek Olay Sunumu:
Türkiye’den Almanya’ya Otomotiv Yedek Parça İhracatı Uygulama Süresi: Katılacak kişi sayısı ve sunum yapacak grup sayısına göre farklılık gösterecektir. Daha önceki sunumlardan elde edilen tecrübe doğrultusunda 1 grup sunumunun 1 ila 2 saat arasında sürdüğü söylenebilir.
İçerik :
Eğitimin 3 bölümünün tamamındaki konuları kapsayacak şekilde kurgulanmış olan bu örnek olayda katılımcılar;
- Pazar araştırması yapıp müşteri bulacaklar.
- Müşteri ile temel yazışmaları yapacaklar, teklif hazırlayacaklar.
- Müşterinin fiyat itirazları ile başa çıkacaklar.
- Yapılacak olan yerinde pazar araştırması ile ilgili Ekonomi Bakanlığının “Uluslararası Pazar Araştırması Desteği” kapsamında başvuru için gerekli “ Pazar Araştırması Raporunu” hazırlayacaklar.
- Müşteriye malları gönderirken çıkan sevkiyat ve sigorta ile ilgili sıkıntılı durumlara çözüm getirecekler.
- Sevkiyat ile ilgili bütün evrakları hazırlayacaklar.
- Ödeme şeklinin operasyonu ile ilgili adımları anlatacaklar.
- Teslim şeklinin operasyonun ile ilgili adımları aktaracaklardır.